Wofür benötigen wir Erfolgskennzahlen? Die kurze Antwort lautet, „nur wer sein Ziel kennt, findet den Weg“ (Zitat von Laotse, Chin. Philosoph des 6. Jahrhunderts). Ausgehend von Ihrem wirtschaftlichen Ziel als Unternehmer*In leiten wir ab, welchen Beitrag unsere Webseite dafür leisten soll. Dieser Beitrag lässt sich wiederum in messbare Kennzahlen für Besucher und Kontaktanfragen herunterbrechen.
Unser Ziel: Wertbeitrag einer Webseite zum Unternehmenserfolg messbar und damit steuerbar machen. Damit vereinbaren wir Ziele sowohl für unseren Online-Vertriebsmitarbeiter (Webseite), aber auch mit uns selbst, was dessen Führung und Unterstützung angeht.
- Sehen wir uns an, wie wir dieses Ziel mithilfe dieses Spickzettels erreichen.
- Im ersten von drei Teilen legen wir das fest, mit wie vielen Kunden wir unseren gewünschten Jahresumsatz erreichen wollen.
- Dabei unterscheiden wir in den durchschnittlichen Wert eines Neukunden. Sehr zufriedene Kunden werden zum „Wiederholungstäter“ und nehmen im Zeitverlauf weitere Unterstützungsleistungen in Anspruch. Betrachtet über einen Zeitraum von 5 Jahren, leisten diese Kunden somit einen höheren Beitrag zum Jahresumsatz.
- Hinweis: Den Folgeumsatz von Bestandskunden berücksichtigen wir realistischerweise jedoch erst im zweiten Jahr.
- Teilen wir den avisierten Jahresumsatz durch den Neukundenwert, erhalten wir die Anzahl nötiger Neukunden und damit das Ziel unserer Akquisetätigkeit.
- Entscheiden Sie dann, wie viele dieser Neukunden Sie durch Anfragen über Ihre Webseite akquirieren wollen. Je weniger Kunden Sie über andere Kanäle wie Veranstaltungen, Vermittlungsagenturen oder telefonische Akquise erreichen, desto höher der Anteil, den Ihr online Vertriebsmitarbeiter leisten muss.
- Den berechneten Anteil an Neukunden über Online-Anfragen nehmen wir als Bemessungsgrundlage mit in den zweiten Teil des Spickzettels und leiten daraus die Erfolgskennzahlen für Ihren Vertriebsmitarbeiter ab.
- Notieren Sie dafür zunächst die Anzahl monatlicher Besucher, die Ihrer Webseite erreichen.
- Legen Sie dann fest, wie viele Kundenanfragen Sie pro Monat erreichen wollen.
- Daraus leitet sich der dafür nötige (monatliche) Besucherstrom für Ihre Webseite ab.
- Hinweis: Dieser Berechnung liegen zwei Annahmen zugrunde, die im Durchschnitt für vergleichbare Webseiten Gültigkeit haben:
- Wir benötigen durchschnittlich 100 Besucher, um eine Kunden-Anfrage zu erhalten
- Jede zweite Kundenanfrage resultiert in einen Kundenauftrag
–> Damit kennen wir die Erfolgskennzahlen Ihres Vertriebsmitarbeiters.
- Sehen wir uns nun den dritten Teil und damit Ihre Beistellleistung als Führungskraft des Vertriebsmitarbeiters an.
- In den Zeilen 26 – 29 sind 4 Aufgabenbereiche genannt, die für eine erfolgreiche Kundenakquise über Ihre Webseite abzudecken sind. Wählen Sie all diejenigen davon aus, die Sie mit viel Freude gern selbst abdecken wollen und können.
- Hinweis: Hierin verbirgt sich ein kleiner Test. Es gibt zwei Aufgaben, die keiner besser als der Unternehmer selbst abdecken kann. Ich bin gespannt auf Ihre Antworten 😉
- Sprechen wir jetzt über das finanzielle Budget. Die Ausgaben in den Zeilen 33 – 36 beschreiben allg. Kosten, die – in Summe betrachtet – Ihre monatlichen Ausgaben für die Webseite beschreiben. Wählen Sie dabei sowohl heutige, als auch zukünftige Kostenblöcke aus und definieren damit das Gesamtbudget für Betrieb und kontinuierliche Optimierung Ihres online-Vertriebs.
- Kommen wir jetzt zum kostbarsten aller Ressourcen, Ihrer Arbeitszeit. Wählen Sie die für Sie bestmögliche Antwort aus und definieren damit Ihr zeitliches Engagement, welches Sie wöchentlich in die Führung Ihres online Mitarbeiters einbringen wollen.
Gut gemacht. Nun können Sie besser nachvollziehen, wie wir über ein definiertes Ziel gleichzeitig die Richtung zu dessen Erreichung vorgeben. Wie aus der Richtung auch ein konkreter Weg wird, erfahren Sie in Etappe 7, wenn wir uns über Zwischenschritte zum Erfolg bzw. dessen Messung unterhalten.
Schließen möchte ich diese erste Etappe mit einem Glückwunsch und einer Bitte. Gratulieren möchte ich Ihnen zu einem wichtigen Grundstein für unsere gemeinsame Optimierung, den Sie mit dem Abhaken der ersten vier Spickzettel gelegt haben. Darauf können wir in Etappe 2 wunderbar aufbauen.
Bitten möchte ich Sie darum, die Fußzeile Ihrer Spickzettel stets vollständig auszufüllen. Damit geben Sie mir wertvolles Feedback für die Organisation und kontinuierliche Verbesserung der Webinar-Reise. Vielen herzlichen Dank dafür im Voraus.